フランチャイジーの売上を160%増にした手法

少し前の話になりますが、あるレンタルDVDチェーンで売上が前年を5〜10%割り続けていたお店の売上を160%に改善したお話です。

 今でこそ宅配レンタルやストリーミング動画見放題とレンタル業界は厳しくなっていますが、少し前まではドル箱の業界でした。その業界でどうして売上が前年を割り続けているのか、私は疑問の思いました。

 まず、店舗に行ってみて店内を視察。なるほど、改善するところがたくさんある。店長と面談すると明確な指針がありません。数日、店内を観察してお客様、スタッフの動きを観察しました。

レンタル

 私が提案した内容はこんな感じでした。

  1. 客動線が悪く、回遊性が低いため、売り場を大幅に改善する
  2. キャンペーンの内容が、どうしてやっているかが不明瞭であったため、月間でキャンペーンを制作して、店内にも掲示する
  3. データを分析して、商品構成と会員構成に差があったため、会員構成にあった商品を仕入れる

 それほど驚くべきことではありません。当たり前のことをしただけですが、これができていなかったのです。1〜3共通でいえることは、お客様視点で考えてみるということです。

1は、どうして回遊性が低いのか?それは、商品が探しづらい、棚の配置によって歩きづらいからです。スタッフは慣れきっていてこれを感じないのです。

2は、キャンペーンを何らかやっていればいいだろうということで、目的がありません。お客様がどういったものを欲しているのかを考えていない。

3.は、お客様が望む商品がない。言語同断です。レンタルは会員ビジネスですので、容易にデータがとれます。しかし、データを全く分析していないのは宝の持ち腐れです。会員ではないビジネスでも、メール会員やアンケートなどで同様の分析をすることは可能です。

この施策をうつことにより、売上はリニューアル後、昨年対比160%で推移することになりました。お客様がのぞむ店舗にしただけです。

売上げアップ

この1〜3はどの業界でもできますので、ぜひやってみてください。飲食業界であれば、

  1. 座席の配置は最適かどうか?
  2. 例えばタバコの煙を嫌がるお客様に配慮してみてはどうですか?

  3. 理由があるキャンペーンをやっていますか?それを告知できていますか?
  4. 例えば月曜日生ビール半額などをやっていて、精算時にそれに気づいてラッキーとなっていませんか?

  5. 定期的にお客様の声を取り入れていますか?今のメニュー構成はデータに基づいたものですか?
  6. これは以前、私のクライアント先でのお話ですが、店長のお話だと女性が少ないということでしたが、データをとると特に少ないことはなく、女性向けのメニューを増やすと売上があがったというケースもあります。感覚ではなく、データに基づいた施策をうつようにしましょう。

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