優秀なスーパーバイザーが持っているスキルとは?

スーパーバイザーはフランチャイズの最も重要な役割を担っています。スーパーバイザーがいなければ、ライセンス事業と同じになってしまいます。過去の記事「フランチャイズ・システムとライセンス・システムの違い」を参考にしてください。

私もスーパーバイザーとして長年経験させて頂きましたが、最初は随分苦労しました。

「二度と来るな!」と言われたり、塩をまかれたり・・・。

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スーパーバイザーとして、フランチャイズ加盟店に対して優先的に何をするべきか?

売上を上げる?

もちろん売上をあげなければ話になりませんが、そこを追求するあまり、加盟店との関係がぎくしゃくしているスーパーバイザーも多く見てきました。

売上を上げるために、上から目線で言ったり、提案を強引に押し通したり・・・。

「オーナーが言うことを聞いてくれない」
「私の提案を聞かないから売上が下がるのは当然だ」

このような発言をするスーパーバイザーは、相手の立場に立って考えていないんですね。

私が経験して一番優先すべきことは、加盟店と友好な関係を構築することでした。まずは、この関係が構築できないと次のステップへは進めません。

加盟店とスムーズに関係を構築していたスーパーバイザーを観察してみると営業センスに長けている人です。つまりは、スーパーバイザーは営業としてのスキルを磨かなければいけないということです。
最近では、私は営業スキルというよりは「コーチングスキル」が大事だと口を酸っぱくして言っています。そのコーチングスキルの中でも特に次の3つが大事です。

  1. 相手の自律性を促す
  2. 相手の力を発揮させる
  3. 相手の成長を促進する

この3点をスーパーバイザーが行うことで、加盟店がスムーズに運営されていきます。コーチング技術はすぐに身につくものでもありませんので、経験が必要ですね。

コーチング

ここで、スーパーバイジングの例をあげてみましょう。売上が競合出店により前年比を割ってきているオーナーがいます。そこでの会話として、

スーパーバイザー:「競合ができて前年を割っています。早急に対策をしなければいけません。私からの提案は○○ですが、いかがでしょうか?」

オーナー:「うーん。この提案ではねー。予算もないし・・・。」

これも悪くはありませんが、△です。私なら

私:「競合店ができて、前年比を割ってきています。○○オーナーはどうお考えでしょうか?」

オーナー:「うーん。厳しいね。そう販促費もかけられないし。かといって何もやらないわけにはいかないし。」

私:「販促費はかけられないとおっしゃいましたが、全くゼロでしょうか?どのようにしていきたいという思いはありますか?」

オーナー「そうだねー。全くゼロってわけでもないんだけど、5万〜10万円くらいかなー。その予算内で折込は難しいから、ポスティングだといけるかなー。」

私「予算は5万〜10万円ですね。確かにこの予算だと折込は難しそうですが、ポスティングなら大丈夫そうですね。ポスティングの際は私も手伝いますよ。また、ポスティング以外ならこういった提案もございますが、みてみますか?」

オーナー「手伝ってくれるのは助かるね。他のプランもあるの?ぜひ見せてよ」

いかがでしょうか?細かいテクニックはおいておいて、簡単に言うと自分の提案や意見を通す前にオーナーの意見、気持ちを引き出します。こうすることによって、オーナーの考えや、予算など細かい情報が引き出せて、提案の食い違いなどが起こるのを防げます。

相手の立場に立って考える。同じレベルの考えにそって提案する。

これが簡単なようで、難しく、できるスーパーバイザーは優秀といえます。

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One Response to “優秀なスーパーバイザーが持っているスキルとは?”

  1. […] ザー自体の資質に問題があることも多く、いかにスーパーバイザーを育てるかも本部の重要な課題です。 「優秀なスーパーバイザーが持っているスキルとは?」も参考にしてください。 […]

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