エモーショナル・セールス・ポイントって何?

「WEBを使った集客方法」でお話したUSPは、あなたの強み・特徴をWEB媒体を使って発信するという内容でした。

 今回は、さらにもう一歩踏み込んでお話したいと思います。人間は、理性的に考えているようで実はそうではありません。感情の動物なのです。感情で選択して、後から自分の選択の正当性を理屈づけています。

感情

ここで一つ例をあげましょう。

ベンツやBMWを購入する時には、その車に乗った時の周りの羨望の眼差し、綺麗な女性・格好いい男性を隣に乗せたシーン等を思い浮かべワクワクして購入します。後からこの車は頑丈で安全だから、アフターケアが良いからと理屈をつけて自分の選択に正当性を持たせます。

ベンツ

 つまり、「エモーショナル・セールス・ポイント」はお客様があなたの持つ商品・サービスによってもたらされるであろう悩みの解決や憧れの生活、心の豊かさを求めて、感じるということです。

「エモーショナル・セールス・ポイント」を考えるうえでは、プルチック理論の「感情の環」が役に立ちますのでご紹介します。下の図が「感情の輪」になります。

感情の輪

花の外側から内側に向かって強さが高まり、真ん中は基本的な感情となります。少し分かりづらいですが、内側から2つ目の「喜び」「信頼」のところが、2つの隣り合う感情がからみ合って、新しい感情となります。「喜び」と「信頼」であれば、「愛」となります。「不安」と「悲しみ」で失望。

 左側のネガティブな感情にうったえるのは難しそうに感じますが、ネガティブな感情にうったえる場合は、その悩みや苦痛からの解放というようにします。

「あなたのサービスにより普段の退屈な生活から抜け出せます!」

というような感じです。先ほどの車の例では、「憧れ」「信頼」「喜び」などの感情にうったえていますね。この感情にうったえるコピーが書ければあなたの商品・サービスは売りやすくなります。

ぜひ、あなたもお客様の感情にうったえるコピーを考えてみましょう。

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One Response to “エモーショナル・セールス・ポイントって何?”

  1. […] 「WEBを使った集客方法」では、USPが大事だというお話を、「エモーショナル・セールス・ポイントって何?」では、さらに反応をよくするためには、人間の感情に働きかけなければいけないというお話をしました。 […]

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