高価格で商品・サービスを販売するには?

新規顧客を獲得するばかりに価格競争におちいって消耗する・・・。これではなんのために商売をしているのか分かりません?

「どうにかして価格を上げたいのですが、なかなかできなくて・・・」

これもとても多い相談内容の一つです。
価格を下げたからお客様は満足することもありますが、価格を上げることにより満足することもあります。

「え?そんな馬鹿な?」

と思うかもしれませんので、一つ例をあげましょう。カリフォルニア工科大学で行われたある実験で、ボトル3,000円のワインを飲んでもらいまいた。今度は同じワインをボトル3万円のワインと言って飲んでもらいました。すると、脳につけたスキャナーから3万円のワインを飲むときには期待を示す反応がありました。つまり、これは高価なワインだから美味しいに違いない!と思い込んで飲むのです。そして、満足度もあがるという結果がでました。

ワイン

価格を上げることはその料理、飲み物、サービスを期待させるという効果があります。

セミナーでも一日3,000円のセミナーと10万円のセミナーで内容が何十倍も変わるかというとそうでもありませんが、参加者が「10万円も出しているのだから、きっとすごいだろう」「何かものにしないと無駄になる」と必死になるから身につくのです。

セミナー

比較検討される対象を意図的に変える

もう一つ価格を上げる方法をお教えします。人は価格を決めるときには大体の価格帯というものを持っています。居酒屋だったら2,000円〜3,500円程度かな?美容院だと3,500円〜5,000円程度かな?
この持っている価格帯を比較して、検討します。「あのAという居酒屋とBという居酒屋だとAの方が500円ほど安いからそちらにしよう」となります。

この価格競争に巻き込まれないためには、比較検討される対象を変えるのです。居酒屋であれば、例えば高級割烹に。美容院であればエステサロンに。

「業態が違うからそれは難しいよ」とおっしゃるかもしれません。

別に業態を変えるわけではなく、お客様の心理をそちらに向けるということです。分かりやすく言えば出す財布を変えてもらうのです。

財布

お客様の心理として、これは節約するものと浪費してもいいものに分かれます。ランチは絶対500円というOLさんが、高額なエステサロンに通うこともあります。これは、自分へのご褒美という浪費してもいいものになっているからです。

あなたのサービスをこの「節約するもの」から「浪費してもいいもの」に変えることがキーとなります。

以下、記事も参考になりますので、ご覧ください。
*参考
「シニアビジネスがうまくいかない理由」
商品・サービスを割安に感じてもらう7つの方法

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2 Responses to “高価格で商品・サービスを販売するには?”

  1. […] では、どうやって安売りしないで新規客を集めるのかは、私の過去の記事「高価格で商品・サービスを販売するには」では、お客様は2つの財布を使い分けているということをお話しました。 […]

  2. […] *参考ページ 「フランチャイズ加盟希望者の集客方法」 「折込チラシの反応が悪いのはなぜか?」 「高価格で商品・サービスを販売するには?」 […]

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