大塚家具の営業戦略は父、娘どちらが正しい?

 大塚家具の内紛が毎日ニュースで取り上げられています。この内紛の原因は父の大塚勝久会長と娘の大塚久美子社長の営業戦略の違いだ。勝久氏は一代でここまで築いた会員制で、一組一組会員になってもらい館内をゆっくりと案内するスタイル。久美子氏はIKEAやニトリのように自由に館内をまわれるスタイル。一体どちらが正しいか?

大塚家具

 私も数年前に大塚家具でソファを購入した際、担当の方が親切丁寧に一時間以上かけて案内してくれた。買う気のない商品を見せられたり、説明されたりという点では面倒であり、時間の無駄と感じる部分もあるが、家具の商品知識がなかった私はなるほどというところも多々あり、説明を楽しむことができた。

 確かにこれだけていねいに説明してくれて、買わないわけにはいかないなという雰囲気はあった。ここがこのスタイルの肝であろう。購入後のサポートも定期的にDMが送られてきている。

 久美子氏のおすIKEAやニトリでも家具を購入したことがある。こちらは自由に回ることができ、気楽で、価格も安い。IKEAの場合は、店内を回遊する順番も決まっており、テーマごとに陳列されている。これはこれで楽しいと感じた。

IKEA

 では、大塚家具としてどちらのスタイルにするべきか?この会員スタイルが大塚家具のUSPであるため、IKEAやニトリのスタイルにしてしまっては大塚家具のUSPがなくなってしまうのではないか?価格勝負では勝てないのではないか?
(USPについての記事は「WEBを使った集客方法」をご覧ください。)

 確かに入店数は増えるだろうが、高価格商品であり購入につながる率は上がらないだろう。高価格商品の場合、特に商品価値を伝えないと高さだけを感じてしまうからだ。

店内

 大塚家具の会員システムはとても優れているため、IKEAスタイルとの融合、別ブランドでの展開でやっていけないだろうか?もちろん、そんなことは考えているだろうが、外野としてはそう思う。

 ゆっくりと商品説明を受けたい方は会員になってもらい、割引などのメリットとサービスを享受する。自由に店内を散策したい方は、会員になってもらう必要はないが、メリットとサービスは受けられない。このように客自信に選んでもらう方法もある。

 どちらのスタイルにしても、今後の大塚家具の先行きはマーケティングの観点からも目が離せない。

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