売上低迷の原因を効果的に見つけて、対策をうつ方法

売上が何故か上がらない。そういう時にあなたはどういう分析をしていますか?今回はオススメの分析方法をご紹介します。それは「ペルソナ」を設定することです。「ペルソナ」はマーケティング用語で、自社の商品やサービスのターゲットとなる「想定人物像」のことを言います。プロフィールを詳細に設定した1人のモデルを作り、そのモデルを具体的にイメージすることで、「この人なら何を考えるか?」「何をしたら喜んでもらえるか?」といったことをそのモデルの目線で考えていきます。

ペルソナ

これは一人でやってもいいのですが、できれば複数人でグループワークで実施した方が様々な意見がでて、より効果的です。私もある業界でグループワークでやりましたが、皆さん普段考えているようで、お客様目線でいかに考えていないか実感したようで、非常に参考になったようです。店舗に戻り早速実践して、成果が上がったという報告も多数受けています。

作家が小説を書くときにも、いかにその主人公の詳細を綿密に書き込んでいくかによって、ストーリーが活き活きしてくるかどうかが決まるようです。それくらい、ペルソナ設定に時間をかけるのが、原因を探るためには必要です。ペルソナを設定する項目は最低以下を上げてみましょう。

作家

・名前
・年齢
・性別
・血液型
・職業
・出身地
・恋人の有無
・子供の数
・住んでいる場所
・学歴
・学生時代の部活
・年収
・貯金
・平日、休日のライフスタイル
・食事の好み
・趣味
・最近気にしていること
・好きな芸能人

例えば、あるイタリアンレストランでのペルソナ設定をあげてみます。

・名前 前田陽子
・年齢 32才
・性別 女性
・血液型 A型
・職業 メーカーのOL
・出身地 北海道
・恋人の有無 有(2才年上のサラリーマン)
・子供の数 なし
・住んでいる場所 神奈川県横浜市でマンション賃貸1DK
・学歴  短大卒
・学生時代の部活 テニス部
・年収 380万円
・貯金 300万円
・平日、休日のライフスタイル 平日は水曜日はノー残業で18時まで働き、スポーツジムに通う。金曜日はなるべく残業しないで、友達と食事に行くまたはショッピング。土日は月1回は彼氏と1泊旅行。それ以外は土日どちらかデート。もう1日は掃除や家でゆっくり。
・食事の好み 最近、体重が気になりだしたので、糖質OFFの食事にしている。土日はご褒美として甘いデザート。
・趣味 お城巡り、読書、テニス、ワイン
・最近気にしていること 30才を超えて少しお腹まわりの肉が気になってきた
・好きな芸能人 竹野内豊、天海祐希

このように設定して、前田陽子さんはどうして、あなたのお店(例えばイタリアンレストラン)に行かなくなったのか?どうやったら来店するのかを考えます。

レストラン

お店を選ぶ時に、平日であれば友達つまり女子会、土日であれば彼氏とのデートプランが来店する動機になります。さらに、糖質OFFの食事を気にしているとのことなので、「女子会+糖質OFFコース」なんて設定すれば集客できるかな?土日は彼氏と甘いデザートなんかもたまにはいいかも?と考え「デートプラン+デザート:キャッチコピーがご褒美として」で集客できないか?と考えていきます。平日と週末では一緒に来店する人も目的も変わることが、このペルソナ設定により分かります。
予約は女子会であれば当然女性がしますし、デートであれば彼氏が電話することになるでしょうから、それぞれの目線でのキャッチコピーにする必要があります。

 いかがでしょうか?もっとペルソナの設定を細かくしていけば、よりいっそう細かい分析ができますし、アイデアもわいてきます。一つ注意点としては、あなたのお店のターゲット層でなければ全く意味がないということです。

キャッチコピーを書くにはこちらの記事が参考になります。
「五感マーケティングで広告の反応率を上げよう」
ペルソナ設定をすればあなたのお店の売り(USP)も作れます。
「交通の便が悪い温泉宿のデメリットをUSPに変える」

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