展示会でフランチャイズ本部が絶対やってはいけないこと

フランチャイズ・ショー2015がいよいよ来週になりました。フランチャイザー(本部)の方は準備で大忙しではないでしょうか?前回はフランチャイズ加盟希望者の視点で記事を書きました。(詳しくはこちらの「フランチャイズ・ショーの効率的なまわり方」をご覧ください。)今回は、フランチャイザーとして絶対やってはいけないことについてお話したいと思います。

ノー

 私もフランチャイザーとして10年以上出展してきました。営業として、企画として、全体の責任者としてやってきました。展示会は年々進化してきています。マーケティングの役割としては、いかに加盟希望者を惹きつけるかということになります。そして、セールスはクロージングするのが役割です。クロージングといってもいきなり契約するということではなく、例えば次回のアポイントの約束、名刺交換でもよいでしょう。

1.1小間で出展しない

 1小間で出展している本部もたくさんあります。別に責めるつもりはありませんが、費用対効果を考えると実は一番非効率的です。出店料は安くないのは理解できますが、やはり最低2小間は確保すべきです。

1小間だとまずメイン通路沿いに出展することは不可能です。奥の通路に位置され、人通りもまばらとなってしまいます。

 そして、ブースのデザインもほとんど変更することができず、ブランドをイメージさせることが難しくなってしまいます。よくテーブルを置いてスタッフが座っている姿を見かけますが、まず人は寄り付きません。

 2小間だと最低限のブースデザイン、間口を広げて加盟希望者が入りやすい、出店場所もいい位置を確保できる可能性がでてきます。

 もちろん予算があればもっと大きな小間数でもよいのですが、まずは最低2小間を検討しましょう。

ブース

2.チラシだけ配らない

 え?これが駄目なの?と言われるかもしれませんが、はいダメです。たくさんの本部が同じように配っていて、どんどんチラシがたまります。ゆっくり後で見て、検討して、電話をしてくれる・・・。そう思っていませんか?まず、その可能性は低いと考えておいたほうがよいでしょう。

 チラシにも一工夫必要なのですが、まずチラシ以外の工夫が必要です。飲食であれば必ず試食はするべきです。試食している本部としていない本部の集客の差は歴然としています。調理器具や材料の準備、申請など準備がより複雑になり大変ですが、見返りは十二分にありますので、飲食店の本部は絶対にやりましょう。

 小売・サービス業はそれができないではないかと思われるかもしれません?その場合、ブースで短時間の説明会を開催することをお勧めします。何時から説明会をするという告知をブースで行っておきます。1対1で話すまでは・・・とお考えの加盟希望者でも複数であれば気軽に話を聞くことができます。

セミナー

3.売り込まない

 「私の事業は儲かりますよ。やりませんか?」「事業の将来性は・・・」と売り込んでいませんか?どの本部も売り込みに必死です。もちろん展示会なので売り込むのが仕事であり、上司からお前しっかりと営業しろよ!とどやされるでしょう。

名刺交換

人は売り込まれたら逃げます。本能的に売り込まれたくないと思っています。

 しかし、ここは一歩ひいてみてはどうでしょうか?営業の基本である加盟希望者のニーズをしっかりとヒアリングから始めましょう。もちろん加盟希望者から質問があればお答えするのは当然ですが、その前に、お客様のニーズを把握するのです。

「○○の業種でお考えでしょうか?」
「現在はどの業界でされていますか?」
「面白い本部はございましたか?」

これは分かっていても、集客が思ったほどいかなかったり、会場の雰囲気によって気が焦って、つい一方的に売り込んでしまうのです。

展示会は全国から加盟希望者が集まってくるまたとない機会です。金銭的にも、体力的にも大変なところはありますが、戦略的にやれば必ず成果はでてきますのでぜひ頑張ってみてください。

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2 Responses to “展示会でフランチャイズ本部が絶対やってはいけないこと”

  1. […] ろと、していないところでは差がつきはじめていますね。こちらの記事「展示会でフランチャイズ本部が絶対やってはいけないこと」にも詳しく書いておりますので、ぜひご覧ください。 […]

  2. […] 1の展示会は「展示会でフランチャイズ本部が絶対やってはいけないこと」を参考にして頂ければと思います。 […]

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