蔦屋家電に学ぶマーケティング

ヤマダ電気が46店舗閉店である一方で、二子玉川にオープンした蔦屋家電が好調のようです。これはどうしてでしょうか?

(参考記事:ヤマダ電機、46店を閉店 拡大路線転換、都市部に注力
出展:朝日新聞)

ヤマダ電機を筆頭に家電量販店は「ショールーミング」の影響を大きく受けています。店舗で実際に商品を下見して、実際に買うのは一番安いインターネット通販でという具合です。家電売場にいても、スマホ片手に商品を見ていたり、スタッフに値段交渉をしている客をよく見かけます。私の場合も値段がそう変わらなければ家電量販店で購入しますが、大幅に変わるともっぽらインターネット通販にしています。家電量販店は展示する賃料、光熱費、人件費を考えると価格で勝負しても勝てるはずがないのは誰もが分かることでしょう。

Speech bubbles for Right and Wrong

では、蔦屋家電はどうなのか?食や美、健康などそれぞれのテーマごとに家電、書籍を提案しています。本当の意味でのショールームとしています。見ていて、楽しいし、驚きもある。客はなるべく安い値段で家電を買おうというよりは、提案して共感した商品を買いたくなる仕掛けです。そして、極めつけは各専門分野の「コンシェルジュ」がいて、よりきめ細やかな接客をすることです。これにより、インターネット通販へ流れる客を減らすことができるのではないでしょうか。

蔦屋家電

通常の大手家電であれば、スタッフに価格を聞くのみですが、蔦屋家電だとコンシェルジュにその分野のノウハウを尋ねるのです。

価格を尋ねるのか?
情報を尋ねるのか?

これは大きな違いです。

人は役に立つ情報を与えてくれた人には、なんらかの借りができたと思い、それに応じようという返報の法則があります。少し高いけどこの店で買わないと、この人に悪いと思うのです。

うちは家電ではないから・・・。いえいえ活かせることはたくさんありますよ。飲食店であれば、コンビニで買って家で飲むという客に対してどうしますか?値段で対抗しますか?

あなたのお店でなければないものはなんでしょうか?

お店での体験を売りましょう。家で飲むのは一人寂しいですよね?スタッフとのふれあい、賑やかさ、心地よい空間。また、温かい手料理、お酒のうんちく情報、素敵な音楽、スポーツ放映・・・。それらのお店ならではの体験をあなたのお店にあわせて、打ち出していきましょう。

フランチャイズだからといって、工夫できないことはありません。店舗ごとのカラーは出せます。店長やスタッフのキャラ、地域によっても独特の文化が違ってきます。それらをうまく融合させましょう。

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